Позвоните нам
8 800 555-23-46
звонок по Роcсии бесплатный
+7 (495) 580 30 45 Москва
+7 (917) 338 51 54
Все контакты и офисы
Напишите нам: info@apriorum.com

Спросить онлайн

Построение системы продаж

Построение отдела продаж с нуля

Если Вам незнакомы технологии построения системы продаж, то есть практически Вы начинаете с нуля, уйдет не один год на приобретение опыта, необходимого для осуществления процесса самостоятельно. Вывод напрашивается сам собой. Проще обратиться в специализированную компанию, которая свободно ориентируется в этой сфере. APRIORUM GROUP в ряду таких фирм — первая.

Процесс организации системы продаж разбивается нами на несколько последовательных этапов. На весь комплекс мероприятий уходит от 60 до 120 дней.

Схема работы

Первая мера при построении новой структуры коммерческой службы — диагностика действующей системы продаж. Процедура включает:

  • ознакомление с применяемыми компанией приемами расширения клиентской базы и методами организации продаж;
  • изучение ассортимента;
  • анализ уязвимых мест системы продаж;
  • анализ статистики по продажам.

Основываясь на результатах проведенных мероприятий, мы предлагаем решения по организации системы продаж, привлекая все доступные инструменты, способные помочь организовать отдел, нацеленный на результат — увеличение объема продаж предприятия.

На старте проекта выбираются ответственные лица за его проведение: управляющий и эксперт из компании APRIORUM GROUP. Эти специалисты ведут проект от начальной до завершающей стадии. Именно эксперт создает систему управления продажами, разрабатывает стандарты и нормы, руководит тренингами для персонала, участвует в продажах и доводит информацию о развитии событий до руководителей компании.

Подготовка менеджеров по продажам

Конкурс для формирования кадрового состава — включает два собеседования, которые проводятся на 3-ей и 4-ой неделях, занимает месяц.

Обучение менеджеров, набранных из числа претендентов — включает ознакомление с методологией продаж и особенностями бизнеса клиента, организовано в 3 этапа:

1) менеджеры совместно с экспертом обзванивают всех клиентов по списку, при этом тренер корректирует действия сотрудников и отмечает ошибки;

2) двухдневные тренинги продаж для базового обучения менеджеров и повышения их профессионального уровня;

3) тренинги встреч с клиентами и ведения переговоров, изучение тактики «дожима» сделок.

Конкурсный отбор

Точно определить, что именно на первом этапе конкурса к Вам пришли самые сильные специалисты, нельзя. Для этого и нужны повторные собеседования, которые проводятся через месяц.

Кадровый состав сформирован не полностью, слабый уровень подготовки специалистов. Проводятся 2 сдвоенных конкурса в течение 3 месяцев.

Команда укомплектована количественно, качество специалистов оставляет желать лучшего. Проводится 1 конкурс в 2 месяца (сдвоенный или одинарный, зависит от обстоятельств).

Команда, набранная с нуля, подходит во всех отношениях. Проводится 1 отбор раз в 3 месяца.

По результатам дополнительных собеседований набирать новых сотрудников не обязательно. Это не имеет смысла, если кандидаты слабее менеджеров, принятых в команду раньше. Оценить качества новых игроков можно только в деле. Для принятия решения хорошо использовать трудоустройство на испытательный срок.

Подготовка методологии по продажам

Параллельно отбору кадров и обучению определяется стартовый пакет документов, который включает основные стандарты и технологии продаж. Число подготовленных документов (от 10 до 30) зависит от специфики бизнеса.

Цели, реализуемые с построением грамотной системы продаж

Цель 1. Гарантированный сбыт продукции

Доходность бизнеса напрямую зависит от установленного на определенном уровне объема продаж. Однако чтобы дело развивалось, нужен дополнительный доход. Комплекс мер, работающих на его получение, определяется как уровень гарантированного сбыта. Этот показатель должен быть неизменным в любой ситуации, в отличие от среднего, высокого и исключительного сбытовых нормативов, которые связаны с колебаниями рынка. Если отдел продаж обеспечивает гарантированный сбыт, значит, одна цель достигнута.

Цель 2. Независимость объема продаж от кадров

С построением системы продаж можно заканчивать, если Вы готовы временно расстаться с самыми сильными менеджерами. Проверить это просто. Представьте визуально цепочку продаж от самого успешного специалиста. Теперь мысленно уберите из нее центральное звено. Если с его исчезновением уровень сбыта понизился, значит, о слаженной рабочей команде в отделе говорить не приходится.

В этом основное отличие профессионально сформированной системы. Из такой структуры можно без вреда для компании одновременно убрать от 2 до 4 специалистов, занимающихся продажами.

Хорошо тестировать схему на практике. Для этого надо устроить плановый отпуск для себя и пары ключевых сотрудников. Желательно не контролировать работу компании даже по телефону — для чистоты эксперимента. Возвращение покажет, насколько результативна созданная с нуля система продаж.

Цель 3. Планируемое увеличение сбыта

Гарантированный сбыт необходим, но без увеличения объема продаж повышения прибыли не добиться.

Если Вы запланировали рост продаж на 40–50 % за полгода и анализ предпосылок к этому, а также проверка на практике подтверждают, что план был реален, значит, эффективная система продаж выстроена.

3 компонента для построения результативной системы продаж

  • Методы и стандарты продаж. Пакет документов, составленных компанией «Baksht Consulting Group», включает до 27 актов.
  • Квалифицированные кадры. Штат укомплектован сотрудниками, досконально знающими особенности Вашего бизнеса и подготовленными по разработанной методике.
  • Управление системой продаж. Совокупность административных функций выполняют сотрудники, выбранные для ведения ключевых бизнес-процессов.

Функции руководителя продаж

Администрирование. Всего есть 10 управленческих мероприятий по текущим продажам, несоблюдение которых грозит снижением оборота.

Личные продажи. При построении отдела продаж выбирайте такого руководителя, который станет примером для менеджеров. Он должен заключать самые значимые контракты, контролировать самых важных клиентов и решать самые трудоемкие задачи. К этим функциям непосредственно примыкает еще одна. Именно руководитель коммерческой службы выводит на рынок новинки.

Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж с обеспечением их соблюдения. Жесткий контроль над тем, как менеджеры следуют установленным схемам, — единственное средство мотивации специалистов на выполнение работы с максимальной отдачей. Без четких нормативов построение слаженной коммерческой службы невозможно.

Формирование кадрового состава отдела продаж. Руководитель занимается отбором, приемом в штат и обучением менеджеров, начинающих работу в отделе с нуля. В этом же блоке следует упомянуть процедуру «дожима» сделок, в ходе которой начальник помогает рядовым сотрудникам в переговорах и проведении продаж.

Оценка результатов

На построение системы продаж уходит от 60 до 120 дней. Уже через этот короткий срок можно приступить к оценке результатов.

Штат отдела продаж укомплектован.

Все сотрудники, занимающиеся продажами, прошли развернутую подготовку в соответствии с разработанными технологиями.

С нуля запущен отдел, который приносит компании стабильную прибыль с 3-ей недели существования.

Повышен денежный оборот.

  1. Разработана четкая схема мотивации персонала, цель создания которой состоит в получении максимальной прибыли.
  2. Грамотно выстроена (с нуля или на основе ранее существующей) сбытовая политика.
  3. Разграничены функции всех лиц, занимающихся продажами, установлены правила их взаимодействия на всех этапах работы.
  4. Налажен документооборот, разработаны нормативы по управлению отделом продаж.
  5. Работа отдела продаж стабильна и прогнозируема.
  6. Сформирована четкая система взаимоотношений между отделом продаж и другими элементами организационной структуры компании.
  7. Выполняется основная функция отдела продаж — удержание старых и привлечение новых клиентов.
  8. Отдел продаж стабильно функционирует вне зависимости от действий конкурентов.
  9. Остались в прошлом все потенциальные риски. При наличии сформированной системы продаж эти опасности более не угрожают Вашему бизнесу.

Обратитесь в компанию APRIORUM GROUP, и мы поможем Вам сделать грамотное построение продаж!

Задайте вопросы по телефонам 8 800 555-23-46, +7 (495) 580-30-45 , +7 (917) 338-51-54, по электронной почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., или заполните специальную форму на сайте apriorum.com.

Специалисты APRIORUM GROUP свяжутся с Вами в кратчайшие сроки!

ПОЛУЧИТЕ ОТВЕТ НА СВОИ ВОПРОСЫ или ОТПРАВЬТЕ ЗАПРОС

Задайте вопрос о продвижении сайта, рекламе или развитии бизнеса или отправьте запрос по работам. Мы стараемся отвечать на Ваши запросы в течение 24 часов.